Il terzo dei cinque eventi per festeggiare i 50 anni di IMAB si è svolto nel viale Antonio all’interno della sede centrale dell’azienda in via Falasconi a Fermignano.
Il tema del 3° incontro di RinasciMenti è stato “Dalla vendita alla relazione, verso una nuova proposta di valore”.
Giorgio Ziemacki, consulente di Direzione e membro del CDA di IMAB Group ha fatto da mediatore agli interventi di Gian Luca Gregori, Pro-Rettore e docente dell’Università Politecnica delle Marche, Stefano Daelli, Head of strategy e Foresight Futureberry, Edoardo Pontoni e Fabrizio Crisà, rispettivamente Marketing Director e Head of Industrial design di Elica.
Ad aprire l’incontro, Alberto Bruscoli, padrone di casa che dopo aver presentato gli ospiti e ringraziato il numeroso pubblico, ha spiegato l’iniziativa:
“Abbiamo progettato quest’incontro con l’intenzione che questo sia un momento per pensare al futuro. Vorrei che tutti noi ci lasciassimo contaminare dagli ospiti”.
A prendere la parola poi è Giorgio Ziemacki che introduce l’argomento chiave: la proposta di valore.
“La proposta di valore parte inevitabilmente dall’ascolto del cliente. Occorre ridurre le difficoltà e offrire dei vantaggi al consumatore, solamente così possiamo ottenere il successo. Sono tante le strade per arrivare al risultato sperato, ma la semplicità è un fattore imprescindibile, la parola d’ordine del futuro”.
Gianluca Gregori ha focalizzato l’attenzione sull’economia della conoscenza e l’economia della relazione:
“In questo momento è più importante la qualità del fatturato rispetto alla quantità: le vendite devono avere effetto rigenerativo. La relazione con il cliente è il vero elemento vincente. Dobbiamo essere bravi a raccogliere tutte le informazioni in modo corretto, integrato e coordinato nei vari touchpoint grazie all’omnicanalità, metterle in ordine e calcolare il rapporto tra benefici e sacrifici. Dobbiamo diventare consulenti, specialisti, oltre che venditori, chiederci continuamente se il valore che vogliamo trasmettere corrisponde al valore percepito dal consumatore. Il prodotto deve rappresentare la soluzione ai problemi, diversi da cliente a cliente”.
Stefano Daelli attraverso interessanti case history ha illustrato come il Retail sia cambiato e stia cambiando, proponendo delle soluzioni per il futuro:
“Lo scenario cambia, i consumatori cambiano, le aspettative aumentano costantemente. La diffidenza è in aumento, i clienti vogliono esclusività, hanno competenze e conoscenze maggiori rispetto al passato e cercano un’esperienza nel processo di acquisto. I venditori si devono adeguare: la vendita on-line e le aspettative crescenti non sono minacce, bensì opportunità. Per ottenere il successo occorre anticipare i tempi, spiegare la proposta di valore, customizzare sia il servizio, sia il prodotto sulla personalità del cliente e sfruttare l’innovazione e la tecnologia per proporre novità.
Bisogna sempre più focalizzarsi su ciò che si fa bene, trasformare il negozio in un campo per lo scambio di valore e costruire un assortimento sullo stile di vita del cliente”.
Edoardo Pontoni e Fabrizio Crisà hanno analizzato il successo della Cappa Nikola Tesla, ultimo prodotto Elica che ha permesso a Crisà di vincere l’ambito Compasso d’Oro 2018.
“Ascoltiamo, interpretiamo e comprendiamo i bisogni, i desideri e le priorità del mercato per offrire una proposta di valore che spesso è inaspettata” ha affermato Pontoni, a cui ha fatto eco Crisà “per creare novità occorre mettere l’ovvio in discussione, bisogna saper ascoltare e partire dalla fine. Le intuizioni, le ispirazioni e le idee sono fondamentali perché permettono di cambiare il mondo. Il design è l’espressione della bellezza attraverso gli oggetti. L’innovazione deve eliminare la distanza tra tecnologia e persone”.
“Bisogna andare oltre il prodotto, comunicare al cliente il valore” sintetizza Giorgio Ziemacki che chiede ai 4 ospiti cosa consiglierebbero ad una grande azienda manifatturiera:
Daelli invita ad avere antenne estremamente ricettive per formulare azioni correttive e cogliere opportunità, Gregori suggerisce di scegliere gli strumenti, i metodi e gli attori corretti per analizzare i bisogni e creare proposte di valore, Pontoni consiglia di mettere il cliente al centro di ogni operazione per diventare un lovemarks e non essere autoreferenziali, Crisà chiude suggerendo di creare prodotti in grado di raccontare storie e suscitare emozioni, perché sono queste che guidano le scelte d’acquisto.
